当前的中国门业市场虽然企业品牌众多，却只有屈指可数的几家品牌企业。而不少初步完成原始积累、意欲转型升级的门企却面临着营销理念陈旧、终端推进力不足、生产与市场脱节等瓶颈。面对如此困局，门企想实现成功破局，扭转无所适从的被动局面，就必须从意识突围和管理变革两方面入手，对传统的营销思维和模式进行变革。
市场试点 + 双预算方案
同国内多数民营企业一样，门企的主要发展瓶颈来自领导者思维上的局限性。因此要图谋发展，就要求领导者首先在思想上实现自我突破，摆脱意识上的束缚和传统思维的惯性。营销专家指出，企业领导者是否有足够的决心和能力突破意识障碍是变革与创新能否成功的决定性因素。
任何变革都会面临无法预知的风险，为了把这些风险降到最低，变革者必需具备常人所不具备的素质，体现在思想上就要求他具备设计市场试点活动和双预算方案的意识或能力。
在推进变革的过程中，领导者者往往会陷入三种思维陷阱：一是所谓的创新机会并不具备现实的战略意义；二是误把“新奇”当“创新”，混淆了两者之间的界限；三是具体操作与行动计划脱节，两个环节不能有效衔接。而避免落入这些陷阱的一个行之有效的方法就是有进行组织的试验，即市场试点。改革开放初期建立的经济特区模式也正是基于这样的一种理念，历史最终用大范围的繁荣证明了这种模式的强大生命力。门企在试点市场中所推行的变革，无论是设计上，还是销售上，或是服务上的，即便是出现风险也可以及时控制其广度和强度，所引发的震荡也在可控范围之内。而一旦试点成功，便可形成一种全新的营销模式并在在其他区域市场中大规模复制并总结提升，实现整体市场的全面开花。
同时，在正式推动变革前，门企的领导者必需准备好两套预算方案：第一套是常规的营业收支预算，所显示的是维持现有状况所需要的费用；第二套预算相对独立，是专门为未来而准备的，目的是保证变革行为的稳定性。不管企业的变革或创新效果如何，第二套预算都要保持稳定。这种稳定既要在门企的变革进程陷入困局时体现，也要在变革取得成效时保持，不能因为变革过程中的起伏就对预算轻易削减或盲目追加。精心准备一套针对未来、切实可行的预算方案，既是企业创造未来的决心和变革者的承诺，更是成功推进变革的保障。
渠道管理 把终端抓在手上
在以渠道营销为主要模式的中国门行业，分销渠道无疑是营销管理的重头戏，但当前很多门企对渠道的整合力度不足和渠道工作重心的错位已成为制约营销效果的主要症结。目前，不少门企在渠道管理上出现的失误主要集中在两点：
一是把区域市场完全放给当地的经销商，这种模式虽然可以给经销商很大的自主性，但也就意味着门企完全放弃了对该片市场的掌控权。一旦出现经销商反水的情况，企业便只能眼睁睁看着该片市场沦陷，即便是日后收拾也是难上加难。对部分自身营销能力不足的中小门企来说，这种模式做为一种过渡性选择也无可厚非，但企业要想有所发展就不能过分依赖这种模式。毕竟想在一个自己无法掌握的市场上追求最大的利润回报无疑是痴人说梦；
另一个问题是，部分拥有自营终端的企业，其市场运作的重心也放在企业本部而不是终端市场，这就导致企业在终端的推动力不足，利润不足以支撑整个营销体系，产生的市场助推效果也不明显。
虽然门企在终端市场上需要在很大程度上倚重当地经销商的资源，但这并不意味着自己对经销商就可以放120个心。面对上述两大问题，门企在进行渠道管理时切记把握两点，把终端牢牢抓在手上：
一、 改造传统渠道，努力调动经销商的积极性并提高其对企业的忠诚度，充分发挥经销商在区域市场的作用；同时企业也要经常关注经销商和区域市场的动态，及时给予必要监管和指导；
二、 另一个是开展多元化渠道建设，如采用拓宽通路、缩短通路、到有市场的地方自建渠道、增加通路等方式进行渠道创新，为经销商提供必要的终端支持，以保证企业的利益为核心理念来重塑渠道价值链条。
重心转移 营销为主
在大多数生产型的木门企业看来，生产与销售同等重要，缺一不可，甚至在很多时候生产比销售更重要，只要能生产出质优价廉的产品就不怕市场不接受。在这种思想的指导下，这类企业的工作重心就理所当然地放在了生产上，对生产的把握可谓十分到位，但在市场营销上的表现就有点捉襟见肘了。现实情况是，仅有良好的生产能力还远远不够，并不足以支持企业的稳步发展。即便是生产型的木门企业也应将重心转移到营销上来，走出一条以销带产的长期发展道路。为此，营销专家建议企业把80%的精力投入到营销上，通过策略创新，在试点市场上首先取得突破，再批量复制成功模式，以点带面实现整体市场的发展。只有这样，木门企业才能赢得足够的利润，形成良性发展的格局。
营销的成功源于战略的成功，而成功的战略要求企业必需摒弃传统的观念，果断把工作重心从生产转移到营销上来。营销是连结生产与市场的纽带，生产的所有成果要想为企业带来实质性的回报都需要通过成功的营销来实现。在营销工作的过程中，市场的反馈信息又可以为企业的生产活动提供更具实质性意义的指导，从而降低生产与市场脱节的风险。市场情况瞬息万变，在以生产为重心的传统发展模式下，木门企业开始生产活动前并没有掌握足够的市场信息，虽然生产工艺可能很先进、产品质量也许很过硬、款式设计估计也新潮，但市场上还有许多无法预料的因素，一旦不小心踏进雷区就极易造成大规模的滞销或积压，令企业元气大伤乃至一蹶不振。虽然营销为主的模式也无法保证可以彻底杜绝这种情况的发生，但由于对市场信息的把握比较充分且及时，即便在生产过程中市场出现变动也可以及时调整而不至于陷入一败涂地的境地。
破局有道 细节需把握
意识突围也好，管理变革也罢，所有的工作都只有一个目的，就是为企业带来实际的利益，让企业成功破局，实现良性、持久的发展。意识和管理上的革新最终需要落实到营销行为中来并在实战中接受检验，而营销实战的成功又可以反过来进一步推动变革的深入，并对成功经验进行总结和提升。为此，本刊建议木门企业在推进变革时把握好以下几个方面：
1）针对渠道变革，参考零售等行业的渠道运作和终端理念，对企业的渠道进行重新设计和创新，建立新的市场运营体系；
2）根据新的营销体系和市场开发、运作的需要，以对市场精耕细作为目标，建立新的营销管理模式；
3）以实现渠道差异化为核心，从产品、政策、推广运作方式、专业营销队伍四方面分渠道进行整合，四力合一，逐步突显渠道差异化优势；
4）加强对营销人员的培训，不断提高营销队伍的专业性和创造力；
5) 无论何时何地，坚定的信念都是制胜的法宝！
结语：
毫无疑问，变革是个庞大的系统工程，往往牵一发而动全身，并非三言两语所能尽道。面对当前整体低迷的市场形势，我们有必要回顾一下罗斯福总统在大萧条时期的一句经典言论——“唯一值得我们恐惧的就是恐惧本身！”虽然有不少企业可能已经深陷十面埋伏的境地，但破局并非无望，前提是你要相信有这种可能，愿意以壮士断腕的绝决加如履薄冰的谨慎来推行变革。
