适者生存是大自然的演变规律，同样适用于家居卖场。国内的家居卖场从无到有、从零售到批发、从单一模式到商业MALL等多种模式，在变化中不断升级。2008年以前，家居卖场圈地扩张是主旋律，盈利是常态，发展可谓顺风顺水。2008—2010年，家居卖场平稳发展。然而，2011年几大知名家居连锁卖场的部分卖场关停风波可谓一石激起千层浪，揭示了建材卖场华丽背后的隐忧。
盲目扩张：市场怎能不饱和？
经济发展是有规律的，市场容量也是有限的。近几年，家居卖场扩张势头强劲，使得家居卖场出现了供大于求的局面。华中地区的家居卖场也不例外。
据湖北省武汉市万都国际门业中心市场调查数据显示，目前，武汉市有建材卖场35家，仅武汉本土家居卖场欧亚达在武汉就有4家连锁卖场。除了这35家大型家居卖场外，武汉市还有一些建材零售商聚集的区域。武汉市的家居建材市场严重饱和。亚太传媒在武汉地区组织的市场调查得出的结论也是如此。虽然武汉市的家居卖场已经饱和，但仍然有家居卖场打算进驻。2011年12月19日，瑞典宜家家居集团总投资3亿欧元的英特宜家项目在武汉硚口区额头湾奠基，这家世界最负盛名的家居业巨头将在这里打造亚洲最大的家居购物中心。
长沙和南昌的卖场数量虽然少一些，但整个市场也已饱和。
经营状况：靠地理位置和品牌知名度
在卖场过剩的情况下，卖场的经营状况与卖场的地理位置和品牌知名度有着必然的联系。万都国际门业中心执行总经理姜民告诉笔者：“目前，武汉的木门经销商数量有3000家左右，其中只有20%是盈利的。汉西的南国大武汉家装、武昌区小东门宜家广场的木门经销商因地理位置优越、口碑较好，经营状况良好。”
一个卖场短期内的经营状况取决于10公里以内的商品房的销售情况。如果家居卖场缺少足够的前瞻性，辐射范围窄，那么当周边楼盘开发结束后，卖场生意就会变得冷清。武汉市武昌区的几个大卖场随着周围楼盘的开发结束，生意明显冷淡下来。目前，武汉市的老卖场由于配套设施不完善，没有停车场，加之周围没有新的商品房可开发，不得不关店整顿或黯然退场。新建的家居卖场大多瞄准了新经济开发区。
招商应市：推行“养商”走差异化道路
姜总指出：“在行业遭遇寒冬的时候，走差异化经营路线不失为一条出路。卖场通过差异化的经营策略和模式为消费者带来与众不同的购物体验，将能获得更多的订单。”
虽然家居卖场本身就存在一定的差异。但这里指的差异化路线并不是单指卖场风格和经营产品档次的不同。目前，大部分城市都存在很多相同档次的卖场。这些卖场经营的产品也有很大的重复性。消费者要购买某个品牌的产品有多家商场可供选择。
家居卖场的差异化主要表现在地理位置、价格、品牌和服务等方面。地理优势维持的时间有限，会随着城市规划的变迁而改变；大多数家居卖场都是采取与厂家合作、收取租金的方式经营的，对所售产品的价格控制能力不强；卖场虽然不能随意改变卖场的地理位置和产品价格，但却可以自主选择入驻的品牌。控制入驻品牌和提供特色服务是卖场实现差异化的主要方式。
万都国际门业中心将行业品牌集中起来，走品牌差异化道路，成为当地较为专业的品牌门产品卖场。万都国际门业中心对入驻品牌有严格的要求，截至目前，已汇聚了多家荣获“中国木门30强”、“中国30家实木门市场放心建材产品”、“中国10大防盗门知名品牌”等称号的知名品牌门企进驻或设立区域总部。据悉，湖北省门业协会也将落户万都国际门业中心。走品牌差异化道路的卖场贵在专业，但却不能像一站式家居卖场那样兼容并包，所以招商工作存在较大困难。因此，走品牌差异化路线的企业有必要做好前期的市场调查和定位工作。
卖场作为流通渠道，本身就属于服务性企业。经销商和消费者都是卖场服务的对象。失去了消费者，卖场也就失去了存在的意义。从这个层面上说，经销商和卖场之间的关系是合作多于较量的。“授之以鱼，不如授之以渔”，万都国际门业中心始终把“养商”作为重点。自2008年成立以来，万都国际门业中心就以湖北门业协会为平台，多次组织经销商参展和到生产企业参观。在金融危机的困难时期，万都国际门业中心与经销商同舟共济，加大宣传投入，在新楼盘投放DM宣传单，在公交车上做广告，为经销商搭建和房地产开发公司、装饰公司、小区物业管理处沟通的平台，定期举行洽谈会和沙龙。在帮助经销商盈利的同时，万都国际门业中心的知名度也随之提高。
泛家居行业即将进入寒冬，卖场也不能坐以待毙。不论是正在三、四线市场掘金的卖场，还是在一、二线城市坚守的卖场，走差异化道路也许可以突破寒冬的封锁线，早日迎来春天。
