中国门都（官方网）消息 今年以来，攀钢国贸成都分公司围绕做大做强门业区域市场，以市场和渠道为着力点，以订单和合同为工作主线，在价格、品种、直供比例、资源需求等方面严格对标挖潜；通过协调区域市场价格、开发新用户、挤占竞争对手市场份额等方式，不断寻求销售突破口。目前，该公司以和乐、欧甲、凯达门业为重要份额渠道，扩大四川市场区域战果，建立并维护与步阳、盼盼的知名厂家关系。
市场开拓 寸土必争
“一直以来，家电行业是攀钢冷轧产品的重要市场定位之一。”国贸成都分公司市场开拓小组组长殷建留说，随着公司拓展西南市场这一营销战略目标的确定，开辟新的市场空间才是生存之道。
经过数十年的发展，我国房地产市场开始出现明显的两极分化现象。四川地区以成都为“龙头”，周边乡镇以城市化建设为“凤尾”，区域房地产“高烧不退”，各种钢木门、工程门的产量随之水涨船高，成为全国第二大门业生产地区。
自2014年起，殷建留带着市场小组，采用“地毯式排查”的方式，逐一对四川周边接近200余家大小门产品企业摸底排查，足迹遍布都江堰、郫县、广汉、遂宁等20多个地区，寻访到规模企业90余家，并形成了完整、详细的市场调研报告。市场小组在调研中发现，围绕门业这块“蛋糕”，国内其他钢厂早已在川内割地而踞。攀钢要进入这一领域，必须尽快谋求与具有影响力的厂家合作。
幸运的是，攀钢多年来为一家机顶盒生产企业提供镀锌面板，保持了良好的合作关系。该企业于2014年逐步加大了对门业的资本投入，拥有专业生产线6条，日产高、中、低档门10000余樘，是四川门业规模最大的企业之一。国贸成都分公司顺着这条重要的合作渠道，推动攀钢产品进入门业领域。
攀钢产品虽然品质高，价格上却不具有竞争优势。身处市场最前线的营销人员面临的难题是，如果不惜血本打价格战争夺客户，会拉低攀钢全线产品价格，得不偿失。于是，他们提出针对四川门业这个细分的市场进行产品定位研究，建议根据门业的用材需求特点，开发专用的门业用钢系列产品，针对不同的门业用户诉求，提供满足其要求的个性化产品，并制定了产品保供和定价方案，引导客户由对价格的关注，转为关注有利于客户自身提高钢材使用效率的“性价比”。营销人员反复多次上门为客户提出销售方案，争取到了试用机会。客户在对比使用一段时间后，逐渐对攀钢产品有了信任感。从此，攀钢产品在门业领域，终于一寸一寸地赢得了市场地位。
服务降本 抱团突围
最近几年，门业市场随着全国各地房地产市场的拉动和城镇居民防护意识的增强而迅速发展，如今已成为拥有2000多家生产企业和年产值200多亿元的特色产业。目前，我国已成为世界上最大的门生产国和消费国。
门业的发展，对钢材及金属材料的需求快速递增。因为门的制造大多离不开金属材料，就是一扇普通的木质门，其中的门锁、把手、铰链、螺钉等都是用不锈钢及其它金属材料制造的，钢质门更是少不了钢材。强劲的市场需求，为门业发展带来了活力。而有远见的企业都清楚地知道，产品想要满足消费者需求，在保持低成本的基础上，还必须使自己的产品质量高出消费者的需求等级。
国贸成都分公司市场小组的罗开忠长期为和乐门业做客户服务工作，对和乐门业的生产现场和用钢情况了如指掌。为了进一步提高攀钢产品的竞争力，同时也为和乐门业技术降本、物流降本出谋划策，罗开忠按照“服务项目化”的要求，与攀钢用户服务中心人员一起，就和乐门业关注的产品升级、物流优化、品质整改、客户生产线质量管控等方面制定了十余项服务方案，并落实和制定了双方的责任人员及项目时间节点计划，认真推进项目开展，使客户的综合成本较省外同行低了许多，得到了客户的高度赞许。
“这个领域竞争激烈，不亚于战场厮杀。”罗开忠说，攀钢提供的门板用料面临大型钢厂的竞争，门框用料面临民营钢厂低成本冷轧窄带钢的竞争。我们做客户服务，就是和自己的用户站在一条战壕里，一起打好成本和品质仗，如此才能突出重围。
巩固市场 稳扎稳打
到目前为止，攀钢已经与川内三大门业和乐、欧甲、凯达建立了长期伙伴关系。树立起在门业领域的威望后，攀钢又着手开始与四川步阳、王力等知名厂家建立关系，通过品种开发、技术服务、需求细分等增值服务，争取在巩固2016年市场份额的基础上，努力提升门业用钢销量。
“我们在门业用钢下一步的打算是稳扎稳打扩大战果。”国贸成都分公司川北销售服务中心市场代表王帅说，在川内还有众多的中小门厂分布在成都周边及二三级城市，这些中小门厂的需求及采购更加个性化和零散化。为了使攀钢产品能全面覆盖四川区域内客户，国贸成都分公司正与积微物联合作搭建服务平台，通过渠道整合、电商交易、开平分条、物流配送、金融贸易等多种新型服务，充分有效地粘合各类客户。
的确，市场势力的角逐使得门业市场变化繁复，新情况层出不穷。最终，制门行业也会如同房地产一样出现“两级效益”，强者更强，弱者消亡。品牌竞争力越强，就越能够在全国市场形成相对竞争力，也会在所在区域市场形成绝对竞争力。生存还是毁灭？攀钢和战略合作伙伴已经做出了选择。
